El Precio Optimo de un
Producto
Parte 2
J. Ignacio Ulacia F.
(20.5.2006)
En esta seccion analizaremos las
consecuencias del modelo de Precio Optimo
presentado anteriormente y algunos
resultados practicos.
Haciendo un pequeño resumen, la
ganancia se determina de acuerdo al
modelo
G/C =
No [ (P/C - 1) • exp(-
a (P/C)) ]
La grafica de esta
funcion se muestra a continuacion de color
negro. Se muestran a su vez la Utilidad de
color rojo y la poblacion N que
disminuye conforme el precio de los
productos (P/C) se
incrementa.
Al variar el valor de "a" se observan
varios resultados. Si el valor de
"a" disminuye , es decir que el
publico es menos susceptible al precio, la
Ganancia se incrementa. En nuestro ejemplo
si a=0.8 el valor de G = 0.2066. y de
igual forma si el valor de a se
incrementa, es decir que el publico es mas
sensible al precio, la Ganancia disminuye.
Esto se observa en la siguiente grafica
para tres valores de "a".
Descuentos:
En varias ocasiones se presenta la
pregunta de ¿Que sucede al ofrecer un
descuento al publico?. Para contestar esta
pregunta vale la pena utilizar un ejemplo
y ver el resultado en forma grafica.
Supongamos que en nuestro negocio el
producto ebajo estudio tiene a=1.0 y la
poblacion esta normalizada a No = 1. Con
estas premisas podemos obtener la grafica
que se encuentra a continuacion. El precio
Optimo se encuentra cuando el Precio/Costo
es igual a 2. Usando el modelo encontramos
que la Ganancia Maxima sera del
13.53%.
Debido a que los vendedores siempre
estan cotizando a diferentes precios
dependiendo del volumen, veamos lo que
sucede si realizamos un compromiso sobre
la Ganancia Maxima si se deja que el
precio varie un poco sobre el precio
optimo.
En nuestro ejemplo supongamos que
existen dos negocios (A y B) que ofrecen
el mismo producto. El dueño de la
tienda A, al ofrecer una promocion sobre
este producto, sacrifica la ganancia en un
5% sobre el Precio Optimo. Esto se muestra
en la siguiente grafica con el punto A. De
igual manera, el otro establecimiento de
la competencia que vende el producto por
encima del precio optimo mostrado como el
punto B. Al sacrificar un porcentaje de
ganancia observamos que el modelo
proporciona dos resultados diferentes.
Ambos tienen la misma Ganancia pero se
opera con diferentes precios. El punto A
tiene un Precio/Costo = 1.7 mientras que
el punto B tiene un Precio/Costo=2.36,
siendo el Precio Optimo Precio/Costo =
2.
Es decir que ambos dueños operan
con la misma Ganancia pero a precios
diferentes. En nuestro ejemplo para un
descuento del 5% se obtienen una relacion
de precios PB/PA = 2.36/1.7 = 1.388 que
representa un (PB-PA)/PA = 38.8% desde el
precio A. Como sabemos un factor del 38.8%
es una cantidad muy fuerte en lo relativo
a descuentos. Pero increiblemente ambos
dueños tienen la misma
Ganancia.
La siguiente Grafica Presenta el
diferencial de precios con respecto al
descuento que se quiera dar relativo al
Precio Optimo y la Ganancia
Correspondiente. En la grafica observamos
que la mayor cantidad de precios se pierde
en el primer porcentaje de precios; casi
un 15%. Como se observa, este
comportamiento es casi independiente del
valor de "a" ya que tiene poca
variacion.
Entonces queda la pregunta, si el
negocio "A" vende a menor precio entonces
¿Cual es el beneficio de vender mas
barato?. Esta respuesta se puede observar
de la siguiente grafica en la cual se ha
incluido la cantidad de piezas vendidas
representada por la linea Roja.
El negocio A que vende a P/C=1.7 tiene
un voumen de ventas equivalente a Na=0.18,
mientras que el negocio "B" que vende a
P/C= 2.36 tiene un volumen de ventas
equivalente a Nb=0.098. La relacion de
piezas vendidas del comercio A contra las
del comercio B es de R=Na/Nb = 0.18/0.098
= 1.84 que equivale a un 84% mayor de
ventas.
En resumen, el negocio A que vende un
38.8% mas barato que el negocio B,
desplaza un 84% mas producto, pero lo mas
sorprendente es que ambos negocios operan
con un 5% debajo del Precio Optimo y
tiene la misma Ganancia !!! suena
increible.
La siguiente Grafica muestra la
relacion de ventas NA/NB para diferentes
niveles de descuento. En esta grafica
podemos ver que el valor de "a" tiene
grandes efectos en la cantidad de piezas
desplazadas.
Despues de analizar los resultados, la
pregunta que resta es la siguiente. Si yo
soy un empresario donde quiero operar? Con
altos volumenes a precios bajos o con
bajos volumenes y precios altos.
La respuesta depende de cada tipo de
negocio.
Si se trata de un modelo de negocio de
tienda de descuento al publico, como un
supermercado, lo que se quiere es vender
mucha mercancia con precios muy
castigados, se requiere tener grandes
almacenes, mucho personal y margenes muy
reducidos. En la mayoria de las veces el
negocio NO se encuentra en la venta de
producto sino en el financiamiento
otorgado.
Negocio financiero
El verdadero negocio en las grandes
cadenas de autoservicio NO esta en la
venta de productos, sino que esta en el
financiamiento. Las cadenas de
supermercados compran en grandes
volumenes, le pagar a sus proveedores a 60
o 90 dias y cobran la mercancia de
contado. El dinero cobrado lo invierten en
instrumentos financieros a 60 o 90 dias y
cuando las facturas de los proveedores se
vences utilizan este dinero para pagarles.
En negocio se transforma de ser un negocio
de venta a un negocio financiero.
Negocio de Bienes Raices
Tambien se puede pensar que el
supermercado solo genera utilidades para
pagar sus gastos, personal, agua, luz,
renta, etc. Los dueños del inmueble
son los que reciben la utilidad cobrando
rentas por el inmueble en lugares
estrategicos y que es muy dificil
encontrar. El negocio solo genera las
utilidades minimas para subsistir.
Para un negocio pequeño que
quiere vender sus productos y ofrecer
credito a sus clientes, tendra que operar
en el Punto B o de ser posible lo mas
cerca del Precio Optimo.
La pregunta inicial sigue
latente.....
"¿Como
calculo el precio Optimo? debido a que
desconozco el valor de "a" y lo
tengo que hacer para cada producto.
Esto lo analizaremos en la parte 3 de
este analisis.
Continua...
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