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El interés de
las ferias y exposiciones es el poder
reunir a una gran cantidad de personas
interesadas sobre el mismo tema en un solo
lugar al mismo tiempo. Nos permiten
renovar lazos con antiguos clientes, crear
listas de correos para clientes
potenciales, obtener pistas para
seguimiento y sobretodo ver lo que esta
haciendo la competencia. Primero se debe
determinar a que ferias o exposiciones
debe de acudir. En muchos casos esto
depende de los productos o servicios que
se manejan. Se buscan eventos que por su
magnitud atraigan a la mayor cantidad de
prospectos en el área de
aplicación. Las mejores
exposiciones son aquellas que le
permitirán conocer a la mayor
cantidad de clientes potenciales y le
ayudaran a ganar mas dinero. Como asistente es
importante una exposición debido a
que se reúne una gran cantidad de
proveedores y se pueden comparar productos
y servicios. Se puede evaluar a los
diferentes proveedores y se pueden ver
nuevas tecnologías que nos permiten
hacer mejor nuestro trabajo. Como vendedor que
recorre la exposición es fabuloso
debido a que en un mismo lugar se
encuentran todas las empresas a las que
tomaría meses el irlas a visitar de
una por una. Los gerentes de las empresas
expositoras y los tomadores de decisiones
acuden a estos eventos. Así se
puede contactar a personas que no haya
sido posible localizar en otras ocasiones
o que se nieguen a recibirnos. Muchas
veces, cuando el flujo de personas es
pequeño los gerentes dedicaran
varias horas para describir sus problemas.
Tenga presente que si se presenta
algún prospecto para esta empresa,
usted tendrá menor
prioridad. Como expositor, las
ventajas son muchas ya que todos los
prospectos que se pasean por los
corredores, ya tienen un interés
intrínseco de estar en ese evento.
Así que están calificados
desde que se pasean enfrente a su
Stand. El expositor que se
presenta en una exhibición y que
distribuye muchos folletos costosos
indiscriminadamente y luego espera
responder a las preguntas que se le hagan
esta desperdiciando su dinero. En realidad
las ventas en exposiciones son mas
complejas. La empresa que expone
invierte mucho dinero en el espacio
(USD$200.00 a $500.00 por metro cuadrado),
Stand (USD$3,000.00 a $15,000.00),
publicidad (USD$1,500.00 a $5,000),
viáticos (USD$1,000.00 a $3,000.00)
y Sueldos (..................). Por ello
en necesario que se aprovechen al
máximo todos los recursos
disponibles para hacer que el evento sea
fructifico. Debemos de pensar que
el éxito de un Evento depende
EXCLUSIVAMENTE de nosotros y no tanto del
evento en si. El entusiasmo, la
dedicación y el empeño que
cada uno puede inyectarle a los prospectos
depende de el entusiasmo dedicación
y trabajo que dediquemos en nuestro Stand.
Por ello es necesario PREPARARNOS
CORRECTAMENTE. Normalmente cuando uno
se pasea por las exposiciones parece ser
que los expositores permanecen sentados
dentro de los Estands y se ven
aburridisimos. La realidad, es que estos
demostradores ESTÁN aburridisimos.
Esto se debe a que ellos esperan que el
publico los vaya a buscar en vez de ellos
salir a atraparlos. Así se esta
desaprovechando el evento. Decídase a
hablar con todos los candidatos que pasen
enfrente a su Stand. Solo uno de cada 20
candidatos se transformara en cliente. Por
ello trabaje duro y trate de encontrar a
la mayor cantidad de prospectos. Prepare
una presentación de 5 minutos muy
bien planeada y recuerde que lo visitaran
muchas personas (esto si se eligió
bien el evento). Debido a que se deben
de atender a muchos prospectos en la
exposición uno debe de seleccionar
rápidamente a quien se le debe de
dedicar tiempo. Los objetivos buscados
son: Aunque suena
difícil, el presentar una
pregunta que atraiga a otra persona es
algo muy fácil. Para atraer a un
prospecto la pregunta debe
contener: Algunos ejemplos de
preguntas adecuadas dependiendo del
ramo en el que se desarrolle la
exposición podrían
ser: "Disculpe,
¿Es usted
distribuidor?" "Permítame
mostrarle mis
productos." "¿Tiene
usted
zapaterías?" "¿Cuantos
discos vendió este
mes?" Analicemos con mas
detalle la primera pregunta, pero el
mismo análisis se puede apilar a
las siguientes. De preferencia Ud.
formule la pregunta a utilizar.
Supongamos que nos encontramos en una
exposición de personas que le
surten a las cadenas de autoservicio.
Si somos un proveedor o mayorista, no
importando el giro, la pregunta puede
ser "Disculpe,
¿Es usted un
Distribuidor?" Con la palabra
"Disculpe", llamamos la atención
amablemente de nuestro interlocutor y
nos permite enfocar la verdadera
pregunta. Aunque la respuesta es SI o
NO, le queda al prospecto la duda de
porque le hicimos la pregunta. La
primera impresión puede ser que
de algún modo nos enteramos que
el se desarrolla en ese ramo, y tenemos
algo que a el le puede
interesar. Si la respuesta es
NO, inmediatamente descalificamos al
cliente como posible candidato a
expresarle nuestros productos. Pero
tenemos que ver como se comporta el
cliente ante esta pregunta,
posiblemente no sea distribuidor pero
al detenerse a responder, con el
rabillo del ojo, vea lo que vendemos o
distribuimos. Si la respuesta es
afirmativa, pues seguimos adelante con
nuestros pasos. Como vemos una simple
frase nos puede ampliar grandemente la
información que queremos obtener
rápidamente. Antes que nada
preséntese, especificando quien
es usted dentro de la
empresa. "Mire, mi nombre es
Juan Perez y soy el representante
regional de (nuestra
empresa)." Después
presente a la compañía
con un mensaje de 25 a 40 palabras que
haya realizado concienzuda y
cuidadosamente. Es muy importante lo
que usted diga así que
escríbalo, apréndaselo de
memoria y ensáyelo con
algún amigo. Es muy importante
ya que esto da la primera
impresión de su
empresa. "Somos un mayorista
especializado en sistemas de
identificacion automática
(Código de barras) ofreciendo
soluciones y distribución de
equipo, consumibles, servicio y
capacitación a todos nuestros
distribuidores, al mejor precio,
calidad y con inventario real en
Guadalajara". Empiece con una
pregunta amable "¿ De que
empresa viene ?" Ahora deje hablar al
prospecto. Es muy importante poder
determinar sus necesidades y solo
sucede esto cuando se obtiene
retroalimentación. No deje que
el prospecto se quede callado.
Alíentelo a hablar. Muchas al
oír lo que se tiene que decir, y
principalmente de los prospectos
callados, estos prospectos serán
seguros compradores. Esto sucede debido
a que en una exposición todo
mundo es desconocido y después
de varias horas de pasear por pasillos
y estar solo, rechazado y engentado, es
bueno tener la pausa que reanima y
dejar que alguien nos oiga. Después de
delinear las necesidades del prospecto
muestre físicamente lo que su
compañía puede ofrecerle.
Ponga el anzuelo con una carnada.
Detalle rápidamente de que
manera sus productos satisfacen las
necesidades de su cliente. No mencione ninguna
desventaja a menos que el cliente este
buscando un punto en particular. No
hable mal de su competencia, ya que
éticamente no dice nada bueno de
usted o de su negocio. Pude ser que su
competencia si hable mal de Ud., pero
en general es una mala táctica
de ventas y a la larga es
contraproducente. Esto puede ser una
tarjeta de presentación, un
folleto, lista de precios, o un
artículo promocional. Los artículos
promocionales cuestan MUCHO dinero y el
repartirlos a diestra y siniestra no
promueven los productos ni los
servicios. La gran mayoría son
tirados a la basura tan pronto como
salen de la
exposición. Muchas veces se
puede entregar un folleto
económico y llamativo que
contenga un cupón, y amablemente
se le pide al prospecto que anote sus
datos inmediatamente. También se
le puede pedir una tarjeta de
presentación y escribir
atrás las necesidades del
cliente. Usualmente, los prospectos ya
entregaron todas sus tarjetas y es
recomendable hacer unas hojas con los
datos que deseamos obtener del
prospecto. Al despedir a su
cliente es importantísimo que lo
califique y se anote la
información recién
obtenida en el cupón, tarjeta de
presentación u hoja de registro.
No confíe en su memoria ya que
se le va a olvidar; son muchisimos
prospectos a los que va a atender,
así que vaya a la
segura. Al terminar el evento,
usualmente todo mundo, incluidos
expositores y asistentes, están
cansados, hartos y lo único que
desean es regresar a casa. Nadie
querrá saber de otro evento similar
en los siguientes 3 meses. Pero la
realidad es que el trabajo aun no esta
terminado. De preferencia,
entregue la lista de prospectos
calificados a otra persona de su empresa,
que no haya asistido al evento, para que
transcriba todos los nombres, direcciones,
teléfonos, necesidades y quien lo
atendió en una base de datos.
Después saque un reporte detallado
que le servirá a su departamento de
ventas. Una semana
después del evento, ya que los
ánimos están mas calmados,
se han resuelto los problemas inmediatos y
todo mundo esta entrando en la rutina de
trabajo nuevamente, envíe una carta
agradeciendo por el haber platicado con
ellos, haberse parado por su Stand y
documente las preguntas que le hicieron
para formular respuestas claras y
puntuales. Esto tiene la ventaja
de que su prospecto tuvo el mismo
cansancio que usted, saco todos los
pendientes que tenia en la oficina durante
su ausencia y al recibir la carta con una
gran gama de folletos y la
información que el requería
servirá de un excelente refuerzo al
evento. Llámelo si es necesario y
concrete una cita. Esto fortalecerá
substancialmente su imagen. En estos momentos Ud.
podrá pensar que todo lo que se ha
mencionado arriba parece tener sentido
pero no encontramos la forma rápida
de integrar todos los conceptos. Sencilla
y rápidamente todo el método
se puede resumir de la siguiente
manera. Antes de salir a el
evento verifique que todos los folletos
estén a la mano, los dulces a la
orilla del Stand listos para que cualquier
visitante tenga acceso a ellos y su
presentación sea impecable. Utilice
algún símbolo que lo haga
resaltar como representante de la empresa
(puede ser un gáfete llamativo,
camisetas, gorras, o simplemente un
logotipo de la empresa). Los que hemos estado en
cualquier evento sabemos que no importa
cuanto se prepare algo, siempre se nos
habrá olvidado algo. Por ello es
necesario tener el mente que se
tendrá que improvisar la
mayoría de las veces. Para que esto
no suceda regularmente hemos preparado
esta lista que le ayudaran a simplificar
su proceso de montaje. Siempre lleve siempre a
cualquier evento. Tijeras, Navaja, 1 rollo
Cinta autoadherible, 2 Rollos de Cinta
Canela, 2 multicontactos, 1
Extensión eléctrica, Muchos
Dulces, Focos extra para el
Display. Equipo de
Demostración: Solo lleve un equipo
de cada modelo que piense mostrar al
publico. Organice sus folletos y todo el
material promocional que piensa entregar
al publico. Recuerde que todo lo que lleve
tendrá que cargar con el y esto no
es nada agradable. Si es posible arme su
Stand en su oficina y haga una lista de
todo el equipo que piensa llevar. Al
momento de empacarlo para su transporte,
haga una relación detallada de los
equipos, con sus respectivos
números de parte, números de
serie y accesorios. Esto le servirá
para saber si algo se perdió en el
transporte o posiblemente se lo solicite
el personal de seguridad del evento al
momento de montaje. Stand: Seleccione su
Stand para que este en el centro de
movimiento del evento, de preferencia en
el pasillo con mayor flujo y cerca de la
entrada. Verifique que su Stand
este armado y listo la noche anterior al
evento. Localice su nombre y logotipo en
el lugar que sea observado por la mayor
cantidad de personas. Recuerde agregar un
mensaje que describa lo que usted vende.
Su nombre o logotipo no describe lo que
usted hace y mucha gente ni siquera lo
conoce; a menos que sea una empresa muy
grande como Coca Cola, General Motors,
IBM, entre otras. Transmita su mensaje de
forma clara y concisa. Es muy importante que
el equipo portátil tenga
baterías recargadas o nuevas,
fuentes de poder. Déjelo recargando
toda la noche para que a la mañana
siguiente este listo para el evento. EN la
mañana de cada día del
evento verifique que todo funcione antes
de que entren los
participantes. La única regla
para el desmontaje es tómese todo
el tiempo que requiera para poner todo el
equipo de demostración en sus
cajas, con todos sus accesorios. Verifique
que todo esta en su lugar antes de empezar
a desmontar el Stand. Si no lo hace en
este momento ya nunca podrá
verificar si se quedo en el evento. Cuando
este listo y desmontado todo el equipo y
el Stand cerciórese que el
transportista tenga todo completo. Ahora
ya puede irse a casa. Al regresar a su
oficina rectifique que no falta nada y que
todo arribo de la misma manera que usted
se lo encargo al transportista. Cualquier
desperfecto reclámelo en ese
momento. Si realizo los pasos arriba
señalados su Stand y equipo
estarán listos para el siguiente
evento y su trabajo será mucho
menor en el siguiente evento. * Advertencia:
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