Cierre de ventas

La relación que tenga un vendedor con su cliente determinará el Éxito que se pueda tener. Para ello es necesario tener en cuenta puntos importantes que le permiten a un vendedor el poder estrechar los lazos sin que se interprete mal por parte del cliente.

1) Conozca sus productos

Muchas veces los vendedores piensan conocer a sus productos y ponen muy poco empeño en aprender más sobre los beneficios y bondades que se pueden realizar con ellos. Ademas es extremadamente importante el conocer las ventajas y desventajas de los productos del competidor. El conocer a nuestros productos es el poder encuadrarlos entre todos los productos de la competencia y poder, cuando un cliente nos lo solicita, separar las diferencias entre nuestro producto de una manera profesional; asegúrese de no criticar a la competencia. Fundamente su respuesta.

2) Conozca a su prospecto

Esto significa que uno debe de preparase con anterioridad a todas las necesidades que pueda tener su cliente. Invierta tiempo en conocer a la empresa, Quien es el gerente de compras, de almacén, de producción. Que volumen de compra tienen planeado en un mes, tres meses, seis meses. Un análisis por escrito le permitirá saber que necesidades del cliente llenara su producto.

3) Negociación Ganar-Ganar

Considere que el que sale beneficiado en una venta es tanto su cliente como usted mismo. De por hecho que al cerrar la venta ambos son ganadores.

4) Rompa las barreras de comunicación

Muchas veces los vendedores creen que cuando un cliente hace muchas preguntas y presenta objeciones es un síntoma de desconfianza. La realidad es que los clientes son astutos y requieren de mucha información para tomar una decisión. Si Ud. conoce sus productos encontrara que el cliente se siente más dispuesto a comprar cuando siente confianza con el vendedor. Así es que déjelos hablar y preguntar, la probabilidad esta a su favor cuando el cliente se ha abierto con Ud. En caso de que no hable mucho incítelo a platicar, pregunte como ve el precio, la calidad, presentación. Conocer las objeciones del cliente le permitirá estar más cerca de derribar las barreras que le impiden para cerrar la venta. La interacción con su cliente es la llave del éxito; así es que sea directo. Haga preguntas sobre la claridad de los términos o conceptos expuestos. Pregunte sobre la relevancia de las conclusiones. Que presupuesto se tiene para el proyecto. Cuando se tomaran las decisiones. Si hay un problema con el precio, los términos, las condiciones, trate de averiguar cual es.

5) Utilice referencias de clientes actuales

No hay mejor promotor de sus productos que los mismos clientes satisfechos que hoy tiene. Si se encuentra con algún prospecto escéptico, refiéralo con algún cliente satisfecho y notara el cambio. Por lo general los clientes satisfechos no tendrán objeción en recomendarlo, pero pregúnteles primero si están de acuerdo en recomendarlos.

6) Estreche su relación

Cuando haya terminado su presentación, haga referencia a los beneficios personales que implica comprar su producto. A ningún vendedor le conviene vender problemas; así que dígaselo a su cliente. Donde quedaría la reputación de un vendedor que ofrece problemas a sus clientes. Haga énfasis en la importancia de su relación y no en la venta en sí.

7) Este listo para hacer el cierre

Lleve un proceso continuo. Haga que su trabajo se parezca a relatar una novela. No haga cortes rápidos o llegue a situaciones tensas. El vendedor debe saber detectar el momento para cerrar una venta y esta es cuando el cliente ha determinado el valor del producto del vendedor. Aunque es difícil describirlo, se nota en el ambiente una emoción y satisfacción de compra. No rompa el encanto con observaciones absurdas. Ya que llegue este momento continúe con su trabajo y empiece a llenar un pedido, de por hecho que si se quiere comprar.

8) Infórmese aunque no haya cerrado la venta

En el supuesto caso de que no haya cerrado la venta, pídale a su prospecto que le mencione porque escogió a otro proveedor. Hágale saber su desconcierto ya que Ud. esperaba una decisión en su favor. Pero este seguro de no criticarlo, las razones de su cliente son más poderosas que todas las que usted pudiera pensar; tampoco tome represalias. Con las respuestas obtenidas solo aprenda, no cometa los mismos errores y sea mejor vendedor en el futuro.