Manejo de objeciones

Durante mi carrera profesional me he percatado que todas las personas siempre son vendedores. Escucho bien, vendedores. Ya sea de productos, ya sea de servicios, de ideas, proyectos, necesidades, entre otras. Por ello es necesario el pulir nuestras técnicas de venta par poder alcanzar nuestros objetivos

Existen dos tipos de platicas, las que solo se provee información y aquellas donde se trata de persuadir a alguien. En las platicas de conversación, típicas de una reunión, se presentan anécdotas, hechos, sucesos o puntos de vista sin tratar de convencer a otra persona. Ahora bien, cuando se presentan diferencias de puntos de vista o cuando alguien quiere que la otra persona adquiera un concepto, se presenta la persuasión o venta. En esta ultima siempre alguien vende algo. Ya sea la persona que quiere ofrecer un bien o la que presenta la mayor cantidad de objeciones para evitarlo. Uno vende el producto y la otra vende las objeciones.

En las juntas de ventas, los agentes de ventas son muy creativos para presentar innumerables pretextos y objeciones de porque los clientes evaden sus intentos. El caso es que la mayoría de las veces los vendedores resultan compradores de objeciones.

A continuación presento una serie de diálogos que se pueden aplicar a los ejecutivos de venta para mejorar su interacción con los clientes y así poder evadir las objeciones triviales. Estos diálogos están basados en muchas historias y escritos recopilados a través de los años. Unos de ellos se generaron en nuestra empresa y otros de varios documentos de los que en estos momentos carezco de las referencias originales sobre las ideas presentadas.

Objeción: Mándeme un folleto o algo por correo /FAX.

Respuesta: Con gusto le puedo enviar esta información. Pero la mayoría de nuestras soluciones son modulares y se adaptan específicamente a las necesidades de nuestros Clientes. Solo me tomara quince (15) minutos de su tiempo en persona para determinar si podemos o no __________________(reducir sus costos, eliminar gastos fijos, incrementar su productividad, o eliminar personal). ¿Estará bien el ______(Viernes) por la mañana?

Objeción: Cuénteme más por el teléfono....

Respuesta: Usted comprende que la mayoría de los beneficios que presentan nuestros productos no se puede visualizar completamente por teléfono debido a que necesito conocer más sobre sus necesidades especificas. Solo me tomara quince (15) minutos de su tiempo para determinar conjuntamente si podemos satisfacer sus necesidades. ¿Estará bien el ______(Viernes) por la mañana?

Objeción: Estamos satisfechos con nuestro sistema actual

Respuesta: Puedo entender eso. Muchas clientes me lo han dicho, por ejemplo ABC, hasta que hemos podido analizar juntos las alternativas y ventajas de nuestros productos y hemos podido corroborar que les ahorra dinero, constante y sonante. No se si podamos ayudarle pero en una entrevista de quince (15) minutos creo que podemos revisar sus necesidades especificas y determinar juntos si podemos seguir adelante. ¿Estará bien el ______(Martes) por la tarde?

Objeción: Sus Productos son muy caros. Se me ha agotado el presupuesto

Respuesta: En verdad entiendo sus problemas de presupuesto. Las personas conscientes del costo son mis mejores clientes. Es por ello que nuestra Empresa proporciona soluciones a la medida de nuestros clientes. Mire, no se si pudiera ayudarlo, pero en una sola visita corta, podremos ver si su negocio pudiera beneficiarse de nuestras soluciones, así como la empresa XYZ lo hizo. Esta bien que lo visite el Martes por la tarde?

Objeción: El Señor Pérez no se encuentra. ¿De que se trata su asunto?

Respuesta: "De reducir sus perdidas y costos" "Pero es que no esta disponible" "Dígale al Sr. Pérez que hemos estado ayudando a otras empresa a disminuir sus costos operativos y a incrementar sus utilidades. No se si podamos hacer algo por su empresa pero que me gustaría reunirme con el la semana entrante, solo por unos minutos, para presentarme." ALTERNATIVA "Creo que el se contrariaría si supiera de alguien más lo que podemos hacer por su empresa al reducir sus costos y el de perder esta oportunidad. De seguro no se si podremos ayudarle pero solo necesito una cita de 15 minutos de su tiempo para saberlo. Podría ayudarme a fijar una cita de 15 minutos el Viernes a las 10:00 a.m. "El deberá de regresarle la llamada. El realiza todas sus citas personalmente." "Cuando es la mejor hora para llamarlo" "No lo se, esta muy ocupado" "Gracias por su ayuda, lo intentare mañana."

Objeción: No estoy interesado

Respuesta: Esta bien, quizá ahora no necesite nuestros servicios, pero no sabemos de sus requerimientos el día de mañana. Quizá tendrá que destinar cierto presupuesto o sus necesidades cambiaran en el futuro. Por lo menos me gustaría reunirme con usted para presentarme y estar a sus ordenes para poder satisfacer sus necesidades en el futuro. ¿Esta bien el Jueves a las 9:00 a.m.?

Objeción: Disculpe pero ya me decidí por el sistema XYZ

Respuesta: Entonces estamos en el momento perfecto para considerar todas sus opciones y compararlas antes de que tome la decisión final e irrevocable. Estoy seguro que esta es una decisión importante y estoy seguro que le interesara ver nuestra oferta considerando que somos los líderes en proveer las soluciones más efectivas en costo en el mercado, como a las empresas ABC Electrónica, EFG Banco, etc.... Si solo me pudiera ofrecer quince (15) minutos de su valioso tiempo, entonces se sentirá que ha realizado la mejor comparación de alternativas disponible en el mercado. ¿Estará bien el Lunes por la mañana?

Objeción: Ya conozco su producto

Respuesta: ¡Excelente!, Entonces solo me tomara unos cuantos minutos el actualizarlo en algunos de nuestros módulos que incrementaran aun más la habilidad para producir más y a un menor precio. Ademas así me podrá actualizar sobre sus planes futuros. ¿Esta bien que nos reunamos el Miércoles a las 4:00 p.m.?

Objeción: ¡NO!

Respuesta: Esta usted diciendo, Sr. Pérez, que no esta listo para tomar una decisión y puedo entender eso. El único motivo de mi visita será el de discutir sus necesidades juntos y explorar si podemos o no ayudarlo. ¿Esta bien el viernes por la mañana?