Percepciones a personal de ventas

(J. Ignacio Ulacia F. - 15.3.1997, revisión 29.12.2006)

En las empresas es difícil el determinar el monto de sueldo que se le debe de otorgar a un agente de ventas. En muchas ocasiones se observa que se paga mucho por personal que no rinde y nunca lo suficiente al personal que tiene un desempeño sobresaliente. Así que en este espacio quiero describir una metodología que permite determinar las percepciones.

El personal de Ventas debe de estar remunerado dependiendo de dos factores importantes. El primero es el trabajo realizado cotidianamente, como son las visitas, atención al cliente, envío de promociones, atención a quejas, búsqueda de productos, Generación de cotizaciones, entre otros.

La segunda es por la cantidad de ventas generadas. Un agente que carezca de ventas esta defraudando el puesto por el que se contrato; solo esta calentando el asiento y ocupando un puesto para el cual es incompetente.

El calculo se basa en variables económicas de cada empresa que son muy fáciles de obtener.

Margen de operación

El margen de operación es el valor promedio de la venta contra las costo de la mercancía hasta llegar a nuestro almacén. Se mide basados en el precio de venta. Por ejemplo si en un mes se factura USD $20,000.00 y el costo de los productos vendidos fue de USD $13,000.00 y USD $2,000.00 de flete para llegar a nuestro almacén. El margen de operación es

M = (PV -C)/PV = (20,000- 15,000)/20,000 = 25%

Prestaciones laborales

Las prestaciones laborales dependen de cada país y de cada empresa. Es importante mencionar que este rubro parece crecer cada año, con las modificaciones de ley y los triunfos laborales de los sindicatos. Por ejemplo en México se tienen los siguientes

Concepto	Empresa (%)	Observaciones
Seguro Social (IMSS)	15%	+ (5% Empleado)
Fondo de vivienda (INFONAVIT)	5%
Seguro del Ahorro para Retiro (SAR)	2%
Vacaciones	3.2%	8 días/ año promedio
Prima Vacacional	0.8%	25% de vacaciones
Días Feriados	4%	10 días / año
Aguinaldo	6%	15 días / año
Vales Despensa	10%
Premios Puntualidad	3.3%
Capacitación	4%
Sindicato	1%
Fiesta anual / Regalo	1%
Otros	2%	Vehículos, clubes, etc...
Total	61.3%

Así que el factor de prestaciones laborales que asume la empresa por cada remuneración emitida a sus empleados es del 60% arriba de su sueldo.

PL = 1.6

Porcentaje de personal de ventas en la empresa

En la forma mas estricta, es el por ciento de sueldos que representan las remuneraciones del personal de ventas contra todo el personal de la Empresa. Este porcentaje es importante ya que el personal de ventas debe de generar el ingreso suficiente como para pagar el ingreso del personal administrativo.

Este valor es fácil de obtener del departamento de recursos humanos o contabilidad ya que se lleva un control preciso de las percepciones del personal.

En algunas ocasiones se puede utilizar la cantidad de personas que componente el departamento de ventas contra el personal total de la empresa. Si un establecimiento tiene 85 empleados y hay 50 agentes de Venta el porcentaje es

Pv = 85/50 = 1.7

Por ciento de percepciones sobre gastos

Ahora que conocemos las percepciones, debemos estimas a cuanto corresponden sobre el gasto total de la empresa. Es decir debemos de considerar todo lo que NO esta incluido en las percepciones del empleado. Entre estos tenemos el teléfono, la luz, la renta, el agua, impuestos locales, Mantenimiento del local, Permisos, Copiadoras, escritorios, vehículos, combustibles, publicidad, cursos, viáticos, entre otros.

Por lo general las percepciones representan como el 50% de los gastos en una empresa.

Utilidad sobre ventas

Para poder estimar los impuestos sobre las utilidades de la empresa debemos basarnos en valores típicos de cierre de año de la utilidad de la empresa sobre las ventas. Normalmente este valor esta cerca del 5%.

Impuesto sobre la renta

Este impuesto lo cobra el fisco después de hacer todo el análisis contable sobre los resultados del ejercicio fiscal. Debido a que solo se cobra sobre las utilidades hay que estimar una utilidad antes de impuestos.

Utilidad bruta = Ventas - Costos - Gastos

Para estimar esta contribución, debemos conocer el margen de utilidad bruta sobre las ventas. Es decir que si nuestra empresa con facturación de USD$20,000 tiene una utilidad bruta de USD$1,000.00, la utilidad bruta sobre las ventas es del 5%. Esta cifra esta dentro de un rango razonable pero hay empresas que tienen utilidades brutas mucho mayores.

El Impuesto sobre la renta se calcula sobre la base de lo USD$1,000.00 por una tasa nominal. En México el impuesto nominal ha ido bajando del 35% al día de hoy que es del 29% para las empresas.

Porcentaje de utilidad a dueños y socios

La persona que arriesga su dinero para poner un negocio debe de tener una remuneración por el capital invertido. Para ello tenemos que considerar las diferentes alternativas que tiene para invertir. La manera mas sencilla es ver lo que pagarían inversiones de poco riesgo.

Inversión	Rendimiento anual	Riesgo
Banco	7% - 10% en fondos de inversión	MUY BAJO
Bienes raíces	12% anual mas plusvalía	MUY BAJO

Inversión

Rendimiento anual

Riesgo

Banco

7% - 10% en fondos de inversión

MUY BAJO

Bienes raíces

12% anual mas plusvalía

MUY BAJO

Los socios deben de por lo menos obtener el doble del rendimiento bancario sobre su inversión si es que quieren hacer negocio. Es decir que la utilidad final después de impuestos debe ser por lo menos del doble de lo que produzca el dinero en el banco. Por ejemplo, en México se deberá de generar por lo menos un 20% sobre la inversión.

Calculo de las percepciones

Ya teniendo los diferentes valores podemos hacer un calculo abajo a arriba. Es decir, fijando un sueldo deseado y obteniendo el monto necesario a vender.

Concepto	Factor	Importe	Observaciones
Sueldo deseado		20,000
Prestaciones	1.6	32,000	desembolso de la empresa
Personal de Ventas al Total de personal	1.7 (1/0.588)	54,400	desembolso con gasto administrativo
Percepciones a Total Gastos	2 (1/0.5)	108,800	incluye los gastos
Margen Operación	4 (1/0.25)	435,200	ventas sin utilidad
Ventas sobre la Utilidad	1.05	456,960
Impuesto sobre la renta	1+0.05/(1-0.29)	489,140
Reparto de Utilidades	1+0.05/0.9	516,314	10% sobre utilidades
VENTAS NECESARIAS		520,000	con un poco de margen.