Precio óptimo 2

Parte 2 J. Ignacio Ulacia F. (20.5.2006)

En esta sección analizaremos las consecuencias del modelo de Precio Optimo presentado anteriormente y algunos resultados prácticos.

Haciendo un pequeño resumen, la ganancia se determina de acuerdo al modelo

G/C = No [ (P/C - 1) • exp(- a (P/C)) ]

La gráfica de esta función se muestra a continuación de color negro. Se muestran a su vez la Utilidad de color rojo y la población N que disminuye conforme el precio de los productos (P/C) se incrementa.

Al variar el valor de "a" se observan varios resultados. Si el valor de "a" disminuye , es decir que el publico es menos susceptible al precio, la Ganancia se incrementa. En nuestro ejemplo si a=0.8 el valor de G = 0.2066. y de igual forma si el valor de a se incrementa, es decir que el publico es mas sensible al precio, la Ganancia disminuye. Esto se observa en la siguiente gráfica para tres valores de "a".

Descuentos: En varias ocasiones se presenta la pregunta de ¿Que sucede al ofrecer un descuento al publico?. Para contestar esta pregunta vale la pena utilizar un ejemplo y ver el resultado en forma gráfica.

Supongamos que en nuestro negocio el producto ebajo estudio tiene a=1.0 y la población esta normalizada a No = 1. Con estas premisas podemos obtener la gráfica que se encuentra a continuación. El precio Optimo se encuentra cuando el Precio/Costo es igual a 2. Usando el modelo encontramos que la Ganancia Máxima será del 13.53%.

Debido a que los vendedores siempre están cotizando a diferentes precios dependiendo del volumen, veamos lo que sucede si realizamos un compromiso sobre la Ganancia Máxima si se deja que el precio varie un poco sobre el precio optimo.

En nuestro ejemplo supongamos que existen dos negocios (A y B) que ofrecen el mismo producto. El dueño de la tienda A, al ofrecer una promoción sobre este producto, sacrifica la ganancia en un 5% sobre el Precio Optimo. Esto se muestra en la siguiente gráfica con el punto A. De igual manera, el otro establecimiento de la competencia que vende el producto por encima del precio optimo mostrado como el punto B. Al sacrificar un porcentaje de ganancia observamos que el modelo proporciona dos resultados diferentes. Ambos tienen la misma Ganancia pero se opera con diferentes precios. El punto A tiene un Precio/Costo = 1.7 mientras que el punto B tiene un Precio/Costo=2.36, siendo el Precio Optimo Precio/Costo = 2.

Es decir que ambos dueños operan con la misma Ganancia pero a precios diferentes. En nuestro ejemplo para un descuento del 5% se obtienen una relación de precios PB/PA = 2.36/1.7 = 1.388 que representa un (PB-PA)/PA = 38.8% desde el precio A. Como sabemos un factor del 38.8% es una cantidad muy fuerte en lo relativo a descuentos. Pero increíblemente ambos dueños tienen la misma Ganancia.

La siguiente Gráfica Presenta el diferencial de precios con respecto al descuento que se quiera dar relativo al Precio Optimo y la Ganancia Correspondiente. En la gráfica observamos que la mayor cantidad de precios se pierde en el primer porcentaje de precios; casi un 15%. Como se observa, este comportamiento es casi independiente del valor de "a" ya que tiene poca variación.

Entonces queda la pregunta, si el negocio "A" vende a menor precio entonces ¿Cual es el beneficio de vender mas barato?. Esta respuesta se puede observar de la siguiente gráfica en la cual se ha incluido la cantidad de piezas vendidas representada por la linea Roja.

El negocio A que vende a P/C=1.7 tiene un volumen de ventas equivalente a Na=0.18, mientras que el negocio "B" que vende a P/C= 2.36 tiene un volumen de ventas equivalente a Nb=0.098. La relación de piezas vendidas del comercio A contra las del comercio B es de R=Na/Nb = 0.18/0.098 = 1.84 que equivale a un 84% mayor de ventas.

En resumen, el negocio A que vende un 38.8% mas barato que el negocio B, desplaza un 84% mas producto, pero lo mas sorprendente es que ambos negocios operan con un 5% debajo del Precio Optimo y tiene la misma Ganancia !!! suena increíble.

La siguiente Gráfica muestra la relación de ventas NA/NB para diferentes niveles de descuento. En esta gráfica podemos ver que el valor de "a" tiene grandes efectos en la cantidad de piezas desplazadas.

Después de analizar los resultados, la pregunta que resta es la siguiente. Si yo soy un empresario donde quiero operar? Con altos volúmenes a precios bajos o con bajos volúmenes y precios altos.

La respuesta depende de cada tipo de negocio. Si se trata de un modelo de negocio de tienda de descuento al publico, como un supermercado, lo que se quiere es vender mucha mercancía con precios muy castigados, se requiere tener grandes almacenes, mucho personal y márgenes muy reducidos. En la mayoría de las veces el negocio NO se encuentra en la venta de producto sino en el financiamiento otorgado.

Negocio financiero El verdadero negocio en las grandes cadenas de autoservicio NO esta en la venta de productos, sino que esta en el financiamiento. Las cadenas de supermercados compran en grandes volúmenes, le pagar a sus proveedores a 60 o 90 días y cobran la mercancía de contado. El dinero cobrado lo invierten en instrumentos financieros a 60 o 90 días y cuando las facturas de los proveedores se vences utilizan este dinero para pagarles. En negocio se transforma de ser un negocio de venta a un negocio financiero.

Negocio de Bienes Raíces También se puede pensar que el supermercado solo genera utilidades para pagar sus gastos, personal, agua, luz, renta, etc. Los dueños del inmueble son los que reciben la utilidad cobrando rentas por el inmueble en lugares estratégicos y que es muy difícil encontrar. El negocio solo genera las utilidades mínimas para subsistir.

Para un negocio pequeño que quiere vender sus productos y ofrecer crédito a sus clientes, tendrá que operar en el Punto B o de ser posible lo mas cerca del Precio Optimo.

La pregunta inicial sigue latente..... "¿Como calculo el precio Optimo? debido a que desconozco el valor de "a" y lo tengo que hacer para cada producto. Esto lo analizaremos en la parte 3 de este análisis.