Negociaciones

Negociaciones Exitosas

J. Ignacio Ulacia F. (16.11.2005)

En la vida empresarial siempre estamos negociando con Clientes y Proveedores sobre productos y Servicios. Interactuamos con personas en una empresa para intercambiar ideas, proyectos, y puntos de vista; siempre estamos intercambiando algo. Desde el punto de vista de socios o alguna interacción prolongada, la pregunta que nos compete es cual debe ser la mejor manera de tratar a un Socio para tener la mejor relación productiva posible.

De acuerdo a los resultados de programas matemáticos computacionales la forma mas beneficiosa y correcta para llevar una relación entre socios es la siguiente:

En la primera interacción coopere siempre con su Socio,

En las siguientes relaciones use la misma actitud que uso su Socio en la situación anterior.

Este método aunque parece muy simple es bastante efectivo. Una relación de Socios buenos, perdonadores, fuertes y claros, siempre es mejor que cualquier otro tipo de relación. Las reglas son sencillas y fáciles de aprender.

Es muy alentador el saber que esta estrategia es buena ya que nunca traicionara en la primera jugada. Es perdonadora en le sentido de que premia el buen comportamiento, cooperando en la siguiente jugada. En otro sentido es dura, pues castiga el comportamiento no-cooperativo, traicionando en la siguiente jugada. Mas que todo, la estrategia es clara en la manera que es sencilla; cualquier otra estrategia podía identificar el patrón de actitud.

Esta conclusión surge del siguiente experimento matemático.

El Dilema del Prisionero

Quizá la mejor manera de describir el problema de interacción entre dos personas se encuentra detallada en el dilema del prisionero. Este problema fue descrito en una rama de matemáticas llamada Teoría de Juegos. El problema es el siguiente

Dos prisioneros se mantienen en cuartos separados y la policía los interroga sobre un crimen que cometieron juntos. Cada prisionero tiene dos alternativas a su alcance hacia su compañero; lo puede delatar (traicionar) o puede permanecer callado (cooperar). Ambos prisioneros saben que si permanecen callados, serán puestos en libertad ya que la policía NO tiene suficientes pruebas sin una confesión. La policía sabe esto de antemano, así que le ofrecen a los prisioneros un incentivo - Al prisionero que confiese y delate a su compañero, le otorgaran inmunidad, quedara en libertad, y le otorgaran una recompensa. Por el otro lado, al compañero delatado, se le condenara al máximo de la ley y se le penalizara con una multa como recompensa a su compañero. Si embargo, si ambos prisioneros se traicionan uno al otro, entonces no habrá trato y ambos serán sentenciados al máximo marcado por la ley y nadie tendrá recompensas.

¿Que harán los prisioneros? -- Cooperar uno con el otro o traicionarse.

Lógicamente se observa que ambos deben de cooperar y mantener sus bocas calladas; ya que ambos tendrán el mismo resultado -- la libertad. Sin embargo cuando el primero piensa sobre su compañero, al ser menos tonto, rápidamente se percata que NO puede confiar en su cómplice; de que entregue todas las pruebas y se vaya con una gran recompensa; dejandolo a que se quede a cumplir la condena. La tentación es poderosa. El segundo prisionero, que tampoco es un tonto, sabe que su compañero esta pensando exactamente lo mismo. Así que uno concluye que la única respuesta razonable es la traición y entregarle su confesión a la policía. Si uno de los prisioneros sabe que su compañero esta lo suficientemente des balanceado sabe que lo delatara y saldrá libre con un buen botín; dejandolo pudrirse en la cárcel. Por lo tanto concluye que la única respuesta lógica es delatar a su compañero y que ambos cumplan la sentencia, y así no tendrá que pagar la multa.

En la realidad el mundo rara vez es tan sencillo, existen mas variables sobre la confianza y la cooperación. Existen negociaciones, ataduras, contratos enforzables, relaciones familiares, y un sinnúmero de otros factores que afectan la decisión de los socios. Sin embargo el problema del prisionero captura la esencia principal del problema sobre la verdad de la desconfianza y la protección contra la traición.

Una gran parte de la respuesta a este dilema se presento en 1970 con un torneo computacional organizado en Michigan [1] por Robert Axelrod. La idea del torneo fue que cualquier persona podría inscribir a un programa de computadora que hiciera el papel de un prisionero. El programa seria confrontado en varias combinaciones con otros prisioneros y jugarían el problema del Dilema; cooperar o traicionar. El programa debía de interactuar durante 200 turnos seguidos con el mismo adversario. A esto se le llamo el dilema iterativo del prisionero que representa la interacción cotidiana que se tiene con personas y socios comerciales. Esto permitía que los programas pudieran establecer parámetros basados con resultados pasados. Si los programas solo se enfrentaban una sola vez, el resultado racional siempre seria la traición. En este torneo se buscaba encontrar las estrategias que produjeran el mejor rendimiento durante largas negociaciones; sin importar lo que hiciera el adversario.

En la primera ronda del torneo se presentaron 14 programas con algoritmos complejos y estrategias muy variadas. De los 14 programas enviados 8 siempre eran buenos, es decir siempre cooperaban en la primera interacción. Estos programas siempre tuvieron un desempeño superior a los 6 otros programas que primero traicionaban. Para la sorpresa de todos los participantes el titulo lo recibió la estrategia mas sencilla de todas, TIT FOR TAT; presentada por el psicólogo Anota Rapport de la Universidad de Toronto.

TIT FOR TAT empieza por cooperar siempre en la primera jugada, de ahí en adelante siempre hará lo mismo que el otro programa hizo en la jugada anterior. Es muy alentador el programa es bueno ya que nunca traicionara en la primera jugada. Es perdonador en le sentido de que premia el buen comportamiento, cooperando en la siguiente jugada. En otro sentido es duro, pues castiga el comportamiento no-cooperativo, traicionando en la siguiente jugada. Mas que todo, la estrategia es clara en la manera que es sencilla; cualquier otra estrategia podía identificar el patrón de actitud.

Basados en una cantidad relativamente pequeña de programas, siempre existía la posibilidad que esta estrategia no fuera la mejor. Por ello y basados en los resultados de la primera ronda se convoco a una segunda ronda. En esta ocasión se inscribieron 62 programas se inscribieron. Los resultados demostraron que TIT FOR TAT volvió a ganar.

La respuesta es clara. Personas buenas, que son perdonadoras, duras y con estrategias claras pueden siempre ser mejores que los demás.

Aplicaciones practicas

Un aplicación practica de esta cooperación se presento en la primera guerra mundial cuando el sistema de batalla se transformo en algo que se llamo "vive y deja vivir". Se observo que las tropas que estaban al frente dejaban de disparar espontáneamente cuando el enemigo hacia lo mismo. Las tropa de un lado y otro de la brecha no tenían manera de comunicarse y ciertamente no eran amigos. Pero lo que hizo que el sistema funcionara, fue que ambas unidades estaban posicionadas en largas estadías, lo que permitía que se adaptaran unos a otros.

Los sistemas de cooperación se ven en todas las sociedades. Cuando una persona interactua regularmente con otra se forma una cooperación que es benefica a ambos. Esto forma una célula de interacción que va creciendo cuando otras personas cooperan a su vez. Las celulas de cooperación tienen mejor resultado que aquellas estrategias que no cooperan. Por ello el comportamiento cooperativo seguira siendo mejor y como sociedad crecerá.

Referencias:

[1] M. Mitchell Waldrop, "Complexity", Touchtone, New York, 1992.